Razina potraživanja poduzeća. Politika upravljanja potraživanjima
Ovisno o razdoblju za povrat vrijednosti isporučenih proizvoda, prodaja se može izvršiti na jedan od tri načina:
- 1) pretplata (roba se plaća u cijelosti ili djelomično prije nego što je prodavač prenese) - prodavatelj nastaje s obvezama kupca;
- 2) plaćanje gotovinom (roba se u cijelosti plaća u trenutku prijenosa robe, tj. Postoji, takoreći, razmjena robe za novac) - prihod u ovom slučaju odmah poprima oblik gotovine, kupac ne duguje prodavaču;
- 3) plaćanje na kredit (roba se plaća nakon određenog vremena nakon što je ustupljena kupcu) - od strane prodavatelja postoji potraživanje od kupca prema njemu.
Kako konkurencija raste, u konkurencijskoj borbi do izražaja dolaze cjenovni konkurentski čimbenici. Ti faktori uključuju pružanje kupcu povlaštenih uvjeta plaćanja - odgodu zbog koje prihod prodavatelja ima oblik obveze kupca prema prodavaču - potraživanja.
Uvjeti pod kojima prodavatelj odgađa plaćanje kupcu (komercijalni zajam) određeni su sljedećim glavnim čimbenicima:
- 1) poček - pri određivanju maksimalno dopuštenog razdoblja treba imati na umu da se s porastom počeka razina financijskog rizika povećava;
- 2) kreditna sposobnost kupca - prodavatelj mora analizirati financijsko stanje kupca, posebno procjenjujući njegovu sposobnost plaćanja te obveze; razina kreditne sposobnosti određuje, prvo, samu mogućnost odobrenja odgođenog plaćanja, i drugo, maksimalno dopušteni iznos duga;
- 3) razina rezervi za sumnjive dugove - takve rezerve djeluju kao izvor za pokrivanje gubitaka od neisplaćenih potraživanja; najveća dopuštena vrijednost pričuve određuje se financijskim potencijalom prodavatelja, a od najveće dopuštene vrijednosti određuje se granična granica rizika solventnosti kupca (drugim riječima: što veći iznos tvrtka može priuštiti izgubiti, niža je prihvatljiva razina solventnosti za kupce kojima pristane odobriti poček);
- 4) sustavi sakupljanja - utjecaj ovog čimbenika je u mnogočemu sličan prethodnom: što snažniji sustav naplate može priuštiti prodavatelj, to je širi krug kupaca kojima je omogućen poček; i obrnuto, ako prodavatelj financijskim mogućnostima ne omogućava namjensku uslugu naplate, poželjno je pružiti poček samo kupcima s "dobrom kreditnom povijesti". Sustav naplate obično uključuje: postupke za interakciju s dužnicima u slučaju kršenja uvjeta plaćanja; izrada kriterija i praćenje pokazatelja platne discipline; metode kažnjavanja za nesavjesne druge strane.
Postoje dva oblika komercijalnih zajmova:
- 1) robni kredit - odloženo plaćanje proizvoda daje se gospodarskom subjektu;
- 2) potrošački zajam - odgođeno plaćanje pruža se pojedincima kada kupuju robu, radove, usluge.
Glavna razlika između oblika komercijalnog kredita je razina rizika.
Glavni cilj sustava upravljanja potraživanjima (kao i ostalih sustava upravljanja imovinom poduzeća) je poboljšati učinkovitost korištenja obrtnog kapitala; njegovi zadaci obično uključuju:
- - ubrzanje prometa sredstava u izračunima;
- - poticanje prodaje i, kao rezultat, ubrzanje prometa gotovih proizvoda na zalihama;
- - održavanje prihvatljive razine financijskog rizika (postoji pravilo prema kojem je rizik nevraćanja potraživanja izravno proporcionalan počeku).
Centralno mjesto u sustavu upravljanja potraživanjima ima određivanje njegove dopuštene (ili odgovarajuće) razine. Istodobno, razina potraživanja podrazumijeva se njezin udio u ukupnom iznosu kratkotrajne imovine, određen formulom:
Budući da potraživanja predstavljaju sredstva privremeno povučena iz prometa, KDZ koeficijent ima sasvim određeno značenje, pokazujući udio preusmjeravanja kratkotrajne imovine (stoga se ponekad naziva i koeficijentom preusmjeravanja obrtne imovine u potraživanja).
Jedan od najvažnijih čimbenika koji određuje razinu potraživanja (i istovremeno - razinu učinkovitosti sustava upravljanja potraživanjima) je promet potraživanja. Analizira se prema sljedećim pokazateljima:
- - vrijeme prometa potraživanja (prosječno razdoblje naplate), koje određuje doprinos potraživanja stvarnom trajanju financijskog i općeg operativnog ciklusa organizacije (vidi formulu 2.28);
- - stopa obrta sredstava uloženih u potraživanja (vidi formulu 2.27).
Sljedeći čimbenik koji određuje razinu potraživanja (odnosno faktor koji određuje potrebu za obveznim i pažljivim upravljanjem tom razinom) je kvaliteta potraživanja. Kvaliteta potraživanja obično se procjenjuje prema sljedećim pokazateljima:
a) koeficijent konsolidacije računa potraživanja () - pokazuje koliko se novca preusmjerava u terećenja
potraživanja na trajnoj osnovi po 1 rub. prihod od prodaje proizvoda:
b) omjer dospjelih potraživanja () - pokazuje udio dospjelog duga u ukupnom iznosu potraživanja:
(5.7)
η) prosječna starost dospjelog duga (ERD):
(5.8)
Sljedeći čimbenik koji određuje razinu potraživanja (u smislu izvedivosti trenutne razine) je ekonomski učinak preusmjeravanja tekuće imovine u potraživanja. Ovaj se učinak može izračunati na dva načina:
a) u apsolutnom obliku:
(5.9)
gdje je dobit dodatna dobit tvrtke koju je ostvarila povećanjem opsega prodaje proizvoda pružanjem kupcima odgođenog plaćanja; Tekući troškovi dz - tekući troškovi tvrtke povezani s organizacijom kreditiranja kupaca i naplatom duga; Financijski gubici DZ - iznos izravnih financijskih gubitaka zbog neplaćanja duga od strane kupaca;
b) u relativnom obliku:
Apsolutni učinak omogućuje procjenu izvedivosti preusmjeravanja sredstava na račune potraživanja u cjelini: ako je vrijednost pokazatelja negativna, odgoda kupcima uglavnom je nepraktična. Istodobno, vrlo je teško procijeniti prihvatljivu razinu potraživanja pomoću pokazatelja, jer to nije izravno povezano s iznosom potraživanja.
Za potrebe upravljanja razinom potraživanja koristi se relativni pokazatelj KEDZ, koji je u svom značenju vrlo sličan pokazateljima profitabilnosti.
Drugi važan čimbenik koji određuje razinu potraživanja je oblik namire koji se koristi u poduzeću u odnosu na namire s kupcima. Postoje sljedeći oblici plaćanja:
- - poravnanja putem platnih naloga;
- - namire po akreditivu;
- - poravnanja čekovima;
- - Nagodbe za naplatu (zahtjevi za plaćanje ili nalozi za naplatu);
- - namire nadoknađivanjem potraživanja;
- - poravnanja mjenicama.
Prva četiri oblika su vrste bezgotovinskih plaćanja i njihova primjena u Ruskoj Federaciji regulirana je Uredbom o pravilima za prijenos sredstava, koju je odobrila Banka Rusije od 19. lipnja 2012. br. 383-P. Nagodbe netiranjem regulirane su općim odredbama građanskog zakona. Tiraž mjenica reguliran je Saveznim zakonom od 11. ožujka 1997. br. 48-FZ "O mjenicama i mjenicama".
Nenovčane nagodbe, bez obzira na oblik njihove provedbe, nemaju značajniji utjecaj na razinu potraživanja. Razlika između njih leži u tehnici izračunavanja, zbog čega se brzina izračunavanja za različite oblike mijenja. Ova činjenica utječe na stopu prometa računa potraživanja, ali s dugim kašnjenjima taj je učinak zanemariv (na primjer, ne može se uzeti u obzir ubrzanje namire za jedan dan, pod uvjetom da prodavač kupcu odobri poček od tri mjeseci).
Nagodba prebijanjem dovodi do značajnog smanjenja razine potraživanja, jer u ovom slučaju postoji uzajamna naknada potraživanja i potraživanja. Međutim, ovaj oblik nagodbe može se koristiti samo u ograničenom broju slučajeva (moraju postojati međusobne obveze ugovornih strana jedna prema drugoj).
Namire računa također imaju značajan utjecaj na razinu potraživanja zbog činjenice da ih organizacija obračunava kao kratkoročna financijska ulaganja (u ovom slučaju ne uzimamo u obzir zadužnice izdane na dulja razdoblja). Tako se formalno, prema računovodstvenim podacima, razina potraživanja smanjuje. Međutim, za razliku od prijeboja, smanjenje se ne događa zbog smanjenja opsega duga prema tvrtki od strane trećih strana, već zbog "maskiranja" tog duga drugom računovodstvenom stavkom. Dakle, prilikom provođenja poravnanja mjenica, analiza potraživanja mora se nužno provesti uzimajući u obzir mjenični dug, inače će iznos stvarnog duga kupaca biti podcijenjen.
Kao što je gore spomenuto, podrijetlo potraživanja je komercijalni zajam. Stoga je jedan od najvažnijih zadataka sustava upravljanja potraživanjima utvrđivanje najveće dopuštene vrijednosti komercijalnog zajma. Ta se vrijednost utvrđuje utvrđivanjem kvote za iznos potraživanja (izračunava se na bilo koji prikladan način, na primjer, na temelju najvećeg dopuštenog udjela potraživanja u strukturi kratkotrajne imovine ili na drugi način). Nadalje, planirani iznos komercijalnog zajma može se izračunati prema sljedećoj shemi.
- 1. Određivanje prihvatljivog raspona kupaca kojima se može omogućiti odgodno plaćanje (to posebno uzima u obzir razinu rizika) i potrebni iznos kredita.
- 2. Utvrđivanje potrebnog iznosa sredstava uloženih u potraživanja za osiguranje komercijalnog zajma. Pri izračunu ovog iznosa poželjno je uzeti u obzir:
- - planirane količine prodaje proizvoda na kredit;
- - prosječno razdoblje za odgodu plaćanja;
- - prosječno razdoblje kašnjenja plaćanja na temelju analize potraživanja u prethodnim razdobljima;
- - omjer cijene i cijene proizvoda prodanih na kredit.
Izračun potrebnog iznosa sredstava uloženih u potraživanja može se izvršiti prema sljedećoj formuli:
(5.11)
gdje je ORK planirani obujam prodaje proizvoda na kredit.
3. Analiza prihvatljivosti izračunate razine potraživanja dobivenih u prethodnoj fazi prema formuli 5.11. Ako financijske mogućnosti tvrtke ne dopuštaju ulaganje procijenjenog iznosa u cijelosti, tada je potrebno promijeniti ili uvjete kreditiranja, ili planirani obujam prodaje proizvoda na kredit (ili oba početna čimbenika zajedno).
Moguća veličina komercijalnog zajma može se proširiti upotrebom mehanizma popusti. Popust je jedan od bitnih uvjeta za odgodu plaćanja. Njegova svrha:
- 1) smanjenje financijskog rizika smanjenjem počeka;
- 2) ubrzanje prometa potraživanja.
Nedostatak diskontnog mehanizma je smanjenje dobiti uslijed smanjenja prodajne cijene za iznos osiguranog popusta. Stoga je glavni zadatak upravljanja potraživanjima putem diskontnog mehanizma pronaći razumni kompromis između želje za ostvarivanjem zadane dobiti i želje za što bržim naplatom potraživanja (kako bi se smanjila razina financijskog rizika).
Dvije su glavne vrste popusta:
- 1) fiksno - iznos popusta i odgovarajući rok plaćanja jedinstveno se određuju (na primjer, ako platite mjesec dana prije vremena, popust će biti 5%; ili ako platite u roku od sedam dana nakon kupnje, primit ćete popust od 10%);
- 2) plutajući - utvrđuje se ovisnost između počeka i iznosa popusta, tako da se popust svakodnevno mijenja u rasponu od nule (plaćanje u roku navedenom u ugovoru) do maksimalne vrijednosti (plaćanje u trenutku kupnja ili odmah nakon nje); ova je metoda složenija u izračunima i koristi se u slučajevima kada je ekonomski izvedivo "boriti se" za svaki dan skraćivanja počeka.
Planirani iznos komercijalnog zajma u uvjetima pružanja popusta određuje se na isti način kao što je ranije prikazano, ali pri izračunavanju indeksa Invdz, prosječnog roka za smanjenje počeka i prosječne razine smanjenja cijene zbog prijave popusta uzimaju se u obzir.
Jedna od najvažnijih metoda upravljanja potraživanjima je refinanciranje, tj. ubrzani prijenos potraživanja u visoko likvidne oblike kratkotrajne imovine - gotovinu i visoko likvidne kratkoročne vrijednosne papire (za više detalja o refinanciranju vidi odlomak 8.2).
Važna sastavnica sustava upravljanja potraživanjima su rezerve za sumnjive i loše dugove, koje su interni način osiguranja rizika nevraćanja potraživanja. Da bi se utvrdio iznos pričuve, provodi se analiza veličine i sastava problematičnog duga, koja je svrsishodno podijeljena u dvije kategorije:
- 1) sumnjiv dug - karakterizira visok i izuzetno visok (ali ne i 100%) rizik nevraćanja duga: na primjer, kupac-dužnik ima privremene probleme s solventnošću, a trenutno nije jasno hoće li biti u stanju riješiti ove probleme ili će biti proglašen bankrotom;
- 2) loš dug - rizik od neprimanja teži 100%: na primjer, dužnik je "nestao" (promijenio pravnu adresu i bankovne podatke, a tvrtka nema informacije o tome gdje ga potražiti) ili dužnik nema novca i ne očekuje se - postupak stečaja je u tijeku ...
Rezerve za sumnjive i loše dugove obično imaju oblik posebnog fonda (ili sustava takvih fondova, na primjer, u bankarstvu), gdje se povremeno donose odbitci od dobiti tvrtke na temelju rezultata popisa potraživanja. Nedostatak stvaranja takve rezerve je smanjenje dobiti za iznos odgovarajućih odbitaka. Međutim, prednost je što se otpis gubitaka u obliku nenadoknadivog duga vrši na štetu iznosa pričuve, bez utjecaja na dobit tvrtke. Kao rezultat toga, tvrtka ima stabilnu (iako manju) dobit koja nije podložna fluktuacijama zbog gubitaka od nenaplaćenog duga.
Najteži trenutak u općoj shemi za određivanje iznosa pričuve jest utvrđivanje udjela odbitka u pričuvi za svaku kategoriju problematičnog duga. Ovaj se problem može riješiti na razne načine, uključujući izgradnju matematičkih modela. Međutim, ako je moguće, udio odbitka utvrđuje se na temelju analize podataka za prethodna razdoblja. Primjerice, ako je u prosjeku tijekom prethodnih godina poznato da je 10% naknadno otpisano s gubitkom zbog sumnjivog duga s odgodom od 30 do 60 dana, tada bi udio odbitka u rezervi za ovu kategoriju trebao iznositi 10% od inventarna vrijednost duga.
U ovom slučaju, glavni trošak simbolizira troškove, tj. odlazni novčani tokovi poduzeća, a cijena je prihod, tj. dolazni novčani tokovi. Stoga se omjer cijene i cijene općenito može tumačiti kao omjer dolaznih i odlaznih novčanih tokova. Općenito, prilikom upravljanja potraživanjima važno je imati na umu da to nije ništa drugo nego prijenos dijela dolaznog novčanog toka u budućnost.
Bilo koje poduzeće u strukturi kratkotrajne imovine ima potraživanja čiji je iznos često impresivan. Konkurencija i želja za povećanjem obima prodaje proizvoda prisiljavaju na upotrebu robnog (komercijalnog) kredita, odnosno na prodaju svojih proizvoda s odgodom plaćanja. Međutim, pretjerana želja za širenjem prodajnog tržišta ovom metodom prodaje može izazvati nekontrolirano povećanje potraživanja i smanjenje likvidnosti. Istodobno, samo poduzeće riskira da postane nesolventno zbog nedostatka sredstava. Napokon, on ima svoje obveze prema dobavljačima robe i usluga.
Za poduzeće je davanje beskamatnog robnog zajma kupcima opravdano samo kada korist od prodaje s odgođenim plaćanjem nije najmanje niža od cijene takvog zajma. Kontrola i upravljanje potraživanjima može tvrtku osloboditi tih problema, a time i povećati ekonomsku održivost u složenom poslovnom svijetu.
Sama po sebi, potraživanja imaju ne samo negativne strane, već i pozitivne. Njegova prisutnost govori o atraktivnosti i konkurentnosti proizvoda, omogućuje privlačenje kupaca, uključujući one koji imaju financijske poteškoće. Međutim, nedostatak sredstava, preusmjeravanje financijskih sredstava tvrtke i rizici loših potraživanja znatno premašuju ovu ljestvicu.
Glavni zadatak menadžera je izgradnja sustava donošenja odluka koji bi omogućio procjenu i usporedbu koristi i rizika prilikom zaključivanja transakcija s odgodom plaćanja. Stoga se, kako bi se postigao optimalan iznos potraživanja i osigurala njegova pravodobna otplata, razvija i redovito pregledava kreditna politika. Kreditna politika trebala bi odgovarati strategiji razvoja poduzeća i podrazumijeva rješavanje glavnih pitanja: kojim se kolegama može pružiti robni zajam, a koji su nepoželjni; pod kojim uvjetima i koliko dugo se takav zajam pruža; kakav je postupak za povlačenje potraživanja.
Elementi strukture kreditne politike
Struktura kreditne politike općenito može izgledati ovako:
1. Svrha kreditne politike i njena vrsta.
2. Kriteriji za ocjenu kupaca i sastavljanje kreditne ocjene.
3. Maksimalna veličina i uvjeti odobravanja robnog kredita, kao i veličina popusta (ovisno o ocjeni kupca).
4. Interakcija odjela uključenih u proces upravljanja potraživanjima i funkcije zaposlenika.
5. Prilozi s obrascima dokumenata potrebnih u procesu upravljanja potraživanjima.
Razmotrimo detaljnije svaki element strukture kreditne politike.
Svrha kreditne politike trebala bi biti u skladu sa strategijom razvoja tvrtke. Tipično, cilj može biti povećanje prodaje i povrata imovine poduzeća uz istovremeno smanjenje rizika od nesolventnosti. Cilj kreditne politike može biti izgradnja snažnih, dugoročnih odnosa s kupcima i naplata duga koja tim odnosima ne prijeti.
Bilješka!Potrebno je odabrati vrstu kreditne politike ovisno o rigidnosti parametara kreditiranja i naplate duga: agresivni, konzervativni i umjereni.
Da biste to učinili, potrebno je stalno uspoređivati \u200b\u200bočekivane koristi od rasta prodaje proizvoda i troškova komercijalnih zajmova, ne zaboravljajući na rizike od nesolventnosti.
To je važno!Kupci često nemaju priliku pravodobno platiti robu ili cjelokupni obujam kupnje, stoga se prilikom sklapanja posla uvjeti kredita moraju postaviti pojedinačno za svakog od njih. U tu svrhu utvrđuju se kriteriji i postupak procjene kupaca za dodjelu kreditne ocjene..
Odredit će uvjete i veličinu dopuštenih iznosa zajma za svaku kategoriju klijenata. Uz to, kreditna politika treba definirati veličinu i postupak utvrđivanja ukupnog limita potraživanja tvrtke. Najlakši je način proučiti računovodstvene izvještaje i pravne dokumente druge ugovorne strane kako bi se procijenilo njezino financijsko stanje, kao i dinamika razvoja i stupanj pouzdanosti kupca. To, primjerice, rade komercijalne banke koje analiziraju klijentovu poduzetničku aktivnost prije nego što mu odobre zajam. Korisni će biti omjeri likvidnosti, poslovni omjeri i omjeri strukture kapitala. Međutim, druga ugovorna strana može odbiti dostaviti financijske izvještaje, što bi trebalo pokrenuti sumnju u uputnost pružanja robnog zajma. Napokon, potraživanja koja su se pojavila u radu s takvim kupcem mogu postati beznadna. Kad namjeravate proučavati financijske izvještaje, treba imati na umu da oni ne moraju uvijek dati istinitu i jasnu sliku. Stoga neće biti suvišno uključiti vlastitu zaštitarsku službu (ako postoji) u ovaj posao i prikupiti dodatne informacije u vezi s drugom stranom:
o stvarnim vlasnicima;
prisutnost ili odsutnost problema u području oporezivanja;
prisutnost ili odsutnost parnice;
kreditna povijest i poslovna povijest, vanjska gospodarska aktivnost;
podružnice, predstavništva i podružnice.
Ako tvrtka nema odgovarajuću uslugu, tada s velikim opsegom nadolazeće transakcije ima smisla tražiti usluge od posebnih agencija za prikupljanje podataka o drugoj ugovornoj strani. Treba obratiti pažnju na kvalitetu informacija, isključujući "informacijsku buku", i njihovu vrijednost.
Zatim se vrši odabir kriterija pomoću kojih će se procijeniti kreditna sposobnost budućih partnera (na primjer, ukupno vrijeme rada s tim kupcem i opseg transakcija s njim; prisutnost pozitivnih povratnih informacija od drugih organizacija koje su protuvrijednosti ovog kupac; stabilnost ispunjenja obveza u prethodnim razdobljima; promet potraživanja; veličina i vrijeme dospjelih potraživanja; financijsko stanje kupca).
Bilješka!Poduzeće samostalno određuje pokazatelje koji su za njega značajni i težinu svakog od njih, dok bi ukupan broj pondera trebao biti 100%. Odabir najznačajnijih kriterija ocjenjivanja i određivanje njihove težine mogu zajednički izvršiti sudionici u procesu (do razine upravnog odbora) ili osoba odgovorna za taj postupak, nakon što dobiju odgovarajuća odobrenja.
Procjenu odabranih kriterija vrši analitički odjel ili kreditni stručnjak na skali od 100 bodova. U tu svrhu mora se unaprijed razviti jasan postupak sa standardima bodovanja. Štoviše, potrebno je odrediti minimalni prag za rezultat. Ako je ocjena niža od ovog minimuma, tada se druga strana smatra nepouzdanom.
PRIMJER 1
Radi preglednosti predstavljamo približni izračun ocjene kupca, prikazan u tablici. jedan.
P / p br. |
Kriterij |
Specifična težina kriterija,% |
Procijenjena vrijednost ove druge ugovorne strane |
Rezultat (stupac 3 × stupac 4) |
Ukupno vrijeme rada s ovim kupcem i opseg transakcija s njim |
||||
Pozitivne povratne informacije od drugih organizacija koje su stranke ovog kupca |
||||
Stabilnost ispunjenja obveza u prethodnim razdobljima |
||||
Promet potraživanja |
||||
Iznosi i rokovi dospjelih potraživanja |
||||
Financijsko stanje kupca |
||||
Ukupno |
Ako je minimalni prag za kreditni rejting i pouzdanost druge ugovorne strane postavljen, na primjer, na 50 bodova, tada su podaci iz tablice. 1 pokazuju da je predstavljeni potencijalni kupac postigao 64 boda kao rezultat procjene, a analitička služba može dati pozitivnu preporuku za rad s ovim poduzećem. Za veću praktičnost, partnere možete raspodijeliti u grupe ovisno o rezultatima procjene, na primjer:
- skupina I: 75 bodova ili više - kupcima se daje kredit pod općim uvjetima, moguće su maksimalne odgode i drugi pojedinačni uvjeti u slučaju posebne važnosti određenog kupca ili očekivane koristi u budućnosti;
- skupina II: od 50 do 75 bodova - može se odobriti zajam ograničenog iznosa ili odgođeno plaćanje, nakon čega slijedi stroga kontrola roka plaćanja;
- skupina III: manje od 50 bodova - kupcima se ne daje kredit.
Sljedeći će korak biti razvijanje uvjeta za davanje komercijalnog zajma za svaku kreditnu ocjenu. Za početak biste trebali izračunati minimalnu prihvatljivu ocjenu (R min) određenog kupca, nakon postizanja koje mu neće biti odbijen robni zajam, prema sljedećoj formuli:
R min \u003d C × (1 + (D × t / 365)) / O nabavi,
gdje je C trošak kupljene količine proizvoda;
D je postotak alternativnog dohotka (na primjer, davanje zajma drugoj tvrtki po ovoj stopi);
t- rok pružanja zajma;
O nabavi - opseg predložene nabave od strane druge strane.
PRIMJER 2
Kupac namjerava kupiti proizvode u ukupnom iznosu od 330.000 rubalja. Primarni trošak ove količine robe iznosi 259.000 rubalja. Poduzeće bi moglo dobiti alternativni prihod po stopi od 11%. Kredit je osiguran na 40 dana. Tada će minimalna kreditna ocjena kupca biti: P min \u003d 0,79 ili 79 bodova (259 000× (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Kao što vidite, pod ovim uvjetima ima smisla prodati proizvode na kredit ovom kupcu ako je njegova kreditna sposobnost 79 ili više bodova (inače je transakcija pod takvim uvjetima neisplativa).
Prihvatljivi rok komercijalnog zajma najčešće ovisi o iznosu popusta koji se primjenjuju za prijevremeno plaćanje proizvoda. Iznos dopuštenog popusta možete izračunati pomoću sljedeće formule:
Popust \u003d D / (D + 365 / ( t - t sk)),
gdje t sk - razdoblje popusta.
PRIMJER 3
Odredimo veličinu mogućeg popusta ako je njegovo razdoblje valjanosti 5 dana. Rok zajma i postotak alternativnog dohotka (koristimo podatke iz primjera 1) - 40 dana, odnosno 11%.
Popust \u003d 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) \u003d 0,01 ili 1%.
Pod ovim uvjetima kredita, optimalni popust bit će 1%.
Bilješka!Kako bi potaknulo interes kupaca za prijevremenom otplatom ili pravodobnom otplatom potraživanja, poduzeće može razviti atraktivne sustave popusta, počevši od najvećeg za stopostotnu pretplatu i završavajući raznim popustima za količinu kupnje, za pravodobno ili prijevremeno plaćanje.
Moguće su i mogućnosti primjene sustava za obračun kamata i penala za zakašnjelo plaćanje prema rasporedu otplate duga, što bi trebalo biti odraženo u ugovoru. No, njih treba uvoditi namjerno, posebno u slučaju manjih kršenja, kako to ne bi negativno utjecalo na odnos s drugim ugovornim stranama i, u konačnici, na promet tvrtke.
Važan dio u strukturi kreditne politike je regulacija interakcije odjela uključenih u proces upravljanja potraživanjima, kao i razgraničenje funkcija i područja odgovornosti uključenih zaposlenika. Ovaj dio kreditne politike služi za smanjenje vremena za donošenje odluka i uspostavljanje jedinstvene sheme interakcije u određenim situacijama. Ti se poslovi često u poduzećima obavljaju odvojenim dokumentima - propisima, postupcima ili uputama. Tipično trebate pokriti aktivnosti mnogih usluga (sigurnosne, financijske, pravne, komercijalne, marketinške itd.). Neće biti suvišno motivirati zaposlenike bonusima ili upotrebom povećanja koeficijenata za plaće, koji ovise o razini potraživanja ili o usklađenosti s datumima dospijeća.
To je važno!Bonus sustav mora biti uravnotežen sa sustavom kazni (primjedbe, upozorenja, smanjenje ili oduzimanje bonusa). Ali trebate kazniti ne zbog pojave dospjelih potraživanja, već zbog kršenja, naime postupci upravljanje potraživanjima (na primjer, za pogreške u izračunu kamata, za opskrbu proizvodima kada je zabranjena isporuka ovom klijentu, iskrivljavanje podataka o drugoj ugovornoj strani, nepoštivanje pravila protoka dokumenata itd.).
U procesu upravljanja potraživanjima ne može se bez različitih internih dokumenata. Obrasci ovih dokumenata postat će dio kreditne politike i bit će odobreni zajedno s njom. Pomoći će u formaliziranju procesa nadzora nad potraživanjima, na primjer, izvješće o namirenjima s dužnicima (tablica 2), odražavajući pravovremenost otplate potraživanja u skladu s uvjetima ugovora. Ovo se izvješće popunjava tjedno ili deset dana.
Tablica 2. Izvještaj o potraživanjima
Koristeći općeprihvaćenu klasifikaciju, potraživanja se moraju analizirati u skladu sa zastarom: tekuća (operativna), dugoročna; zakasnio; beznadno. Detaljna raspodjela duga po vremenu i po svakom dužniku može se pratiti u registru starenja potraživanja (tablica 3). Kontrola stanja duga u ovom izvješću trebala bi se vršiti jednom ili dva puta mjesečno. Raspodjela po dospijeću temelji se na politici tvrtke u području kreditiranja ugovornih strana. Odnosno, ako uprava poduzeća smatra kašnjenje plaćanja u roku od 15 dana prihvatljivim, a dug koji prelazi to razdoblje osnova je za aktiviranje rada s drugom stranom, a kašnjenje preko 60 dana razlog za odlazak na sud, tada oblik registra starenja potraživanja odražavat će upravo to grupiranje potraživanja.
Tablica 3. Registar dospjelih potraživanja
P / p br. |
Protustranica |
Rok potraživanja |
Ukupni dug, tisuća rubalja |
Udio u ukupnom volumenu,% |
||||||||
do 15 dana |
15-30 dana |
30-60 dana |
preko 60 dana |
|||||||||
tisuće rubalja. |
tisuće rubalja. |
tisuće rubalja. |
tisuće rubalja. |
|||||||||
Analiza registra starenja omogućit će vam kontrolu nad postotkom potraživanja od ukupnog opsega u različitim izvještajnim razdobljima, kao i procjenu popisa dužnika koji će vam omogućiti da vidite određene trendove. Napokon, jedan nastup vremenski provjerenog kupca u grupi dospjelih potraživanja može biti rezultat trivijalne pogreške ili čak tehničkog kvara. Stalno upadanje u ovu skupinu bilo koje druge ugovorne strane signalizira o njegovoj "nečistoći" ili financijskim poteškoćama. Ova tendencija podrazumijeva ili prekid posudbe takvom kupcu ili radikalnu reviziju uvjeta zajma.
Priprema za razvoj kreditne politike
Da biste riješili probleme svojstvene kreditnoj politici (ne zaboravite da mora biti u skladu sa strategijom razvoja tvrtke), morat ćete izvršiti neke pripremne korake:
1) istražiti postojeća potraživanja prema vremenu nastanka, sa stanovišta platne discipline, prema prometu;
2) utvrditi maksimalni iznos ukupnog limita potraživanja;
3) utvrditi ograničenja duga za svaku drugu ugovornu stranu, redovito ih prilagođavajući uzimajući u obzir disciplinu plaćanja i tržišne rizike za aktivnosti tih ugovornih strana;
4) planirati razinu potraživanja.
Razni pokazatelji pomoći će u analiziranju razine postojećih potraživanja.
Omjer prometa potraživanja (oko DZ) pokazuje koliko brzo tvrtka prima novac od kupca. Ovaj se pokazatelj izračunava prema formuli:
O DZ \u003d Prihod od prodaje / DZ prosj.
Izračunavanjem prometa računa potraživanja u danima, ili prosječnom razdoblju naplate (I oženjen), možemo saznati jesu li prekršeni rokovi za primanje uplata, a također odrediti za koje razdoblje se kupcu u prosjeku pruža odgoda .
I sri \u003d Razdoblje (u danima) / O DZ
I av \u003d DZ av / Prodaja kredita po danu.
Dnevna prodaja kredita određuje se dijeljenjem kreditne prodaje za razdoblje s brojem dana u razdoblju.
Uz to, za izračun nekih od gore navedenih pokazatelja potrebno je pronaći prosječni iznos potraživanja (DZ av):
DZ av \u003d (Potraživanja na početku razdoblja + Potraživanja na kraju razdoblja) / 2.
Nakon analize stvarnog stanja potraživanja, možete početi rješavati pitanje utvrđivanja njegovog ukupnog ograničenja u poduzeću i distribucije tog ograničenja između određenih partnera.
Razmotrimo izračunavanje tih koeficijenata na primjeru.
PRIMJER 4
U 90 dana poduzeće je dobilo prihod od prodaje proizvoda u iznosu od 800 tisuća rubalja. Potraživanja na početku razdoblja iznosila su 400 tisuća rubalja, na kraju razdoblja - 590 tisuća rubalja. Planirani obujam prodaje za sljedeće razdoblje je milijun rubalja. (pri postavljanju ograničenja potraživanja ne više od 350 tisuća rubalja).
DZ srijeda \u003d (400.000 + 590.000) / 2 \u003d 495.000 rubalja.
Oko DZ \u003d 800.000 / 495.000 \u003d 1,62 okreta.
I prosječno \u003d 90 / 1,62 \u003d 56 dana (ili I prosječno \u003d 495 000 / (800 000/90) \u003d 56 dana).
Planirani promet potraživanja: Oko DZ \u003d 1.000.000 / 350.000 \u003d 2,86 prometa.
Planirano razdoblje sakupljanja: I prosječno \u003d 90 / 2,86 \u003d 31 dan.
Stoga je postizanje planiranih parametara u sljedećem razdoblju moguće samo ako se odgoda plaćanja smanji na 31 dan.
Prema raznim stručnjacima, maksimalni mogući iznos ulaganja u komercijalne zajmove i potraživanja je od 10 do 30%. Iznos dopuštenog ukupnog limita potraživanja (OL DZ) možete odrediti pomoću formule:
OL DZ \u003d (planirani obujam prodaje za razdoblje / razdoblje (u danima)) × t,
gdje t - rok pružanja zajma.
PRIMJER 5
S planiranim opsegom prodaje od milijun rubalja za razdoblje od 90 dana. s razdobljem kreditiranja od 40 dana, proračun potraživanja bit će: OL DZ \u003d (1.000.000 / 90)× 40 \u003d 444 444 rubalja.
Opći pokazatelj u upravljanju dugom je omjer dospjelih potraživanja (K pr. DZ), koji se izračunava pomoću sljedeće formule:
K pr. DZ \u003d Iznos dospjelog duga / Ukupan iznos potraživanja.
To je važno!Stručnjaci u ovom području vjeruju da zaostatak od 20% postaje presudan za organizaciju.
Trendovi promjena stanja potraživanja poduzeća mogu se analizirati pomoću koeficijenta preusmjeravanja obrtnog kapitala (K o), izračunatog za određeno razdoblje:
K o \u003d DZ av / Ukupna vrijednost kratkotrajne imovine.
Rast ovog pokazatelja ukazuje na povećanje udjela potraživanja u ukupnom obujmu kratkotrajne imovine. To znači da se likvidnost poduzeća smanjuje. Trenutak je izbor između povećanja prodaje s povećanjem potraživanja i očuvanja likvidnosti.
Bilješka!Za analizu potraživanja koriste se takvi pokazatelji kao što su omjer obujma prodaje na kredit i ukupnog obima prodaje u tom razdoblju, razina loših potraživanja itd.
Pokazatelje treba procjenjivati \u200b\u200bu dinamici (treba ih pratiti u kontekstu ne samo kupaca poduzeća, već i asortimana prodanih proizvoda). To je zbog činjenice da je razdoblje prometa za različite vrste proizvoda različito, stoga će i vrijeme povrata sredstava biti različito.
Rizici potraživanja
Potraživanja prema tvrtki koja se aktivno razvijaju normalna su pojava. Potpuno odlaganje od njega znači prekid aktivnosti organizacije. Međutim, prema riječima stručnjaka, kada iznos potraživanja dosegne više od 30% veličine imovine, postoji značajan rizik za ekonomsku dobrobit poduzeća. Sve dok kupci pravovremeno izvršavaju svoje obveze prema tvrtki za plaćanje duga, prijetnja nevraćanja otpada u drugi plan. No čim se druge ugovorne strane (čak i jedna) nađu u financijskim poteškoćama ili se namjerno odgađaju plaćanja, odmah postoji razlog za zabrinutost.
"Zamrzavanje" sredstava na potraživanjima u ogromnim razmjerima može čak dovesti do bankrota.
Kada postoji čvrsto uvjerenje da se dospjela potraživanja ne mogu vratiti, klasificiraju se kao beznadna. Tvrtka može takav dug preprodati faktoring tvrtki (na primjer, banci) uz značajan popust.
Loša potraživanja, kojih se nije bilo moguće riješiti, otpisuju se kao gubici. Ako tvrtka može dovoljno precizno predvidjeti postotak nevraćanja potraživanja, tada bi se za pouzdanost izvještavanja uprave trebala stvoriti rezerva koja će ga pokriti, inače neplaćanje duga može rezultirati neispunjavanjem vlastitih obveza. Za izračunavanje možete koristiti povijesne statistike. Iznos odbitka u pričuvu, koji se najčešće postavlja kao postotak prihoda od prodaje na kredit, treba evidentirati u računovodstvenoj politici upravljačkog računovodstva.
Bilješka!Kako biste se zaštitili od rizika nevraćanja potraživanja, možete koristiti alat osiguranja.
Prisutnost police osiguranja naglo povećava investicijsku atraktivnost poduzeća. Osiguravajuće društvo jamči plaćanje klijentovih obveza u slučaju njegove insolventnosti. Potrebno je osigurati rizik neispunjavanja svojih obveza od strane ugovorne strane u fazi potpisivanja ugovora, jer pošiljke izvršene prije primanja police osiguranja neće biti osigurani slučaj.
Mnoga poduzeća (unatoč čestim nesporazumima među partnerima) koriste osobno jamstvo generalnog direktora društva dužnika ili njegovog vlasnika (glavnog dioničara) kada pružaju robni zajam za zaštitu od neplaćanja. Pretpostavlja se da osoba koja je sigurna u ispunjavanje obveza neće odbiti potpisati ovaj dokument.
Zaključak
Kao što vidite, ne postoje univerzalni recepti za upravljanje potraživanjima. Sadržaj kreditne politike svake tvrtke bit će različit, jer se svaka tvrtka treba voditi specifičnostima svojih aktivnosti, situacijom na okupiranom segmentu tržišta, strategijama svog ponašanja i dostupnošću resursa. Potraživanja su imovina tvrtke i mogu se zaplijeniti zbog neplaćanja poreza ili prijaviti za stečaj. Ali samo takav dug koji se može povući dovoljno brzo bit će likvidna imovina. Stoga kvalitetu rada s potraživanjima treba posvetiti posebnu pozornost.
Bez obzira na to koliko je dobro razvijena kreditna politika, beskorisno je čekati vidljivi učinak bez praćenja njezine provedbe. Stoga bi postupak zajma trebao biti strogo reguliran, a predviđanje i praćenje solventnosti klijenata trebali bi postati stalna aktivnost.
Automatizacija postupka računovodstva i naplate potraživanja, kao i uvođenje jedinstvene baze podataka u cijelo poduzeće uvelike će pojednostaviti pregled kreditne povijesti drugih ugovornih strana. Klijentova elektronička kartica mora nužno odražavati utvrđena kreditna ograničenja, uvjete zajma, disciplinu plaćanja itd. Program se može konfigurirati tako da, ako se prekorači kreditno ograničenje ili dođe do kašnjenja u plaćanju, druga strana se automatski stavi na crnu listu i pošiljka proizvoda takvom kupcu obustavlja se do rješavanja problema s plaćanjem računa.
Naravno, potraživanja su složeni objekt upravljanja koji zahtijeva kvalificirane odluke u raznim područjima: financijskom, pravnom i marketinškom. Njihova provedba pridonijet će poboljšanju dobrobiti vlasnika poduzeća.
E. A. Kozhevnikova,
Vodeći ekonomist, CJSC Orenburgtransneft
Politika upravljanja potraživanjima dio je opće politike upravljanja obrtnom imovinom i marketinške politike poduzeća, čiji je cilj proširenje obujma prodaje proizvoda i sastoji se u optimizaciji ukupnog iznosa ovog duga i osiguravanju njegove pravodobne naplate.
Ciljevi upravljanja potraživanjima su:
- · Ograničenje prihvatljive razine potraživanja;
- · Odabir uvjeta prodaje koji osiguravaju zajamčeni novčani tijek;
- · Utvrđivanje popusta ili nadoplata za različite skupine kupaca u smislu njihove usklađenosti s disciplinom plaćanja;
- · Ubrzanje potražnje za dugom;
- · Smanjenje proračunskih dugova;
- · Procjena mogućih troškova povezanih s potraživanjima, odnosno izgubljene dobiti zbog nekorištenja sredstava zamrznutih u potraživanjima.
Prilikom izrade politike posudbe kupcima svojih proizvoda, organizacija mora odlučiti o sljedećim ključnim pitanjima:
- · Rok zajma (najčešće u organizaciji postoji nekoliko standardnih ugovora koji predviđaju rok za plaćanje proizvoda);
- · Standardi kreditne sposobnosti (kriteriji prema kojima dobavljač određuje financijsku održivost kupca i rezultirajuće moguće mogućnosti plaćanja);
- Sustav za stvaranje rezervi za sumnjive dugove (pretpostavlja se da, bez obzira na to koliko je dobro ispravljen sustav rada s dužnicima, uvijek postoji rizik od neprimanja uplate, barem zbog više sile; stoga se na temelju načelo opreza, potrebno je stvoriti pričuvu za gubitke u vezi s nelikvidnošću kupca);
- · Sustav naplate plaćanja (to uključuje postupke za interakciju s kupcima u slučaju kršenja uvjeta plaćanja, skup pokazatelja koji ukazuju na značajnost kršenja plaćanja, sustav kažnjavanja za nesavjesne druge strane, itd.);
- · Osigurani sustav popusta.
Bez obzira koliko je učinkovit sustav za odabir kupaca, tijekom interakcije s njima nisu isključene sve vrste preklapanja, stoga je organizacija prisiljena stvoriti neki sustav kontrole nad izvršenjem platne discipline od strane kupaca.
Formiranje politike upravljanja potraživanjima organizacije (ili kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda) provodi se u sljedećim glavnim fazama.
- 1. Analiza potraživanja organizacije u prethodnom razdoblju.
- 2. Formiranje načela kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda.
- 3. Utvrđivanje mogućeg iznosa obrtnog kapitala upućenog na potraživanja po robnom (komercijalnom) zajmu.
- 4. Formiranje sustava kreditnih uvjeta.
- 5. Formiranje standarda za ocjenjivanje kupaca i razlikovanje uvjeta kredita.
- 6. Formiranje postupka naplate potraživanja.
- 7. Osiguravanje primjene suvremenih oblika refinanciranja potraživanja u organizaciji.
- 8. Izgradnja učinkovitih kontrolnih sustava za kretanje i pravodobnu naplatu potraživanja.
Razmotrimo svaku fazu detaljnije.
Analiza potraživanja u prethodnom razdoblju.
Glavni cilj ove analize je procijeniti razinu i sastav računa potraživanja organizacije, kao i učinkovitost uloženih sredstava u nju. Analiza potraživanja za namire s kupcima provodi se u kontekstu robnih (komercijalnih) i potrošačkih kredita.
U prvoj fazi analize procjenjuje se razina potraživanja organizacije i njezina dinamika u prethodnom razdoblju. Procjena ove razine provodi se na temelju utvrđivanja koeficijenta preusmjeravanja kratkotrajne imovine u potraživanja.
U drugoj fazi analize utvrđuje se prosječno razdoblje naplate potraživanja i broj njegovih prometa u promatranom razdoblju. Prosječno razdoblje naplate potraživanja karakterizira njegovu ulogu u stvarnom trajanju financijskog i općeg operativnog ciklusa organizacije.
Broj prometa potraživanja karakterizira brzinu cirkulacije u nju uloženih sredstava tijekom određenog razdoblja.
U trećoj fazi analize sastav potraživanja organizacije procjenjuju pojedine "dobne skupine", tj. prema predviđenim uvjetima prikupljanja.
U četvrtoj fazi analize detaljno se razmatra sastav dospjelih potraživanja, razlikuju se sumnjivi i loši dugovi. Tijekom ove analize koriste se sljedeći pokazatelji:
- · Omjer dospjelih potraživanja;
- · Prosječna "dob" dospjelih (sumnjivih, beznadnih) potraživanja.
U petoj fazi analize utvrđuje se iznos učinka dobivenog ulaganjem u potraživanja.
Rezultati analize koriste se u naknadnom razvoju pojedinih parametara kreditne politike organizacije.
Formiranje načela kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda.
U modernoj komercijalnoj i financijskoj praksi prodaja proizvoda na kredit postala je široko rasprostranjena, kako kod nas, tako i u zemljama s razvijenim tržišnim gospodarstvom. Formiranje načela kreditne politike odražava uvjete ove prakse i usmjereno je na poboljšanje učinkovitosti operativnih i financijskih aktivnosti organizacije.
U procesu formiranja načela kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda rješavaju se dva glavna pitanja:
- · U kojim oblicima prodavati proizvode na kredit;
- · Kakvu vrstu kreditne politike organizacija treba odabrati.
Pri određivanju vrste kreditne politike treba imati na umu da njezina tvrda (konzervativna) verzija negativno utječe na rast operativnih aktivnosti organizacije i stvaranje stabilnih komercijalnih veza, dok njezina meka (agresivna) verzija može uzrokovati pretjerano skretanje sredstava, smanjuju razinu solventnosti organizacije, naknadno uzrokuju značajne troškove naplate duga i u konačnici smanjuju profitabilnost korištene obrtne imovine i kapitala.
Utvrđivanje mogućeg iznosa sredstava uloženih u potraživanja za robne (komercijalne) i potrošačke zajmove.
Prilikom izračunavanja ovog iznosa morate uzeti u obzir:
- · Planirane količine prodaje proizvoda na kredit;
- · Prosječno razdoblje odobravanja odgođenog plaćanja za određene oblike kredita;
- · Prosječno razdoblje kašnjenja plaćanja, na temelju trenutne poslovne prakse (utvrđuje se analizom potraživanja u prethodnom razdoblju);
- · Omjer cijene i cijene proizvoda prodanih na kredit.
Ako financijske mogućnosti organizacije ne dopuštaju ulaganje procijenjenog iznosa sredstava u cijelosti, ako se uvjeti kreditiranja ostanu nepromijenjeni, planirani obujam prodaje proizvoda na kredit mora se prilagoditi u skladu s tim.
Formiranje sustava kreditnih uvjeta.
Ovi uvjeti uključuju sljedeće elemente:
- 1. Rok zajma (kreditno razdoblje);
- 2. Iznos zajma (kreditni limit);
- 3. Troškovi davanja zajma (sustav popusta na cijene prilikom neposrednog plaćanja za kupljene proizvode);
- 4. Sustav kazni za odgođeno ispunjenje obveza od strane kupaca.
Rok zajma (kreditno razdoblje) karakterizira maksimalno razdoblje za koje se kupcu osigurava odgođeno plaćanje za prodane proizvode. Povećanje roka zajma stimulira opseg prodaje proizvoda (pod jednakim uvjetima), ali istodobno dovodi do povećanja iznosa sredstava uloženih u potraživanja i povećanja trajanja financijske i cjelokupni operativni ciklus organizacije. Stoga je prilikom određivanja veličine kreditnog razdoblja potrebno procijeniti njegov utjecaj na rezultate gospodarskih aktivnosti u kompleksu.
Veličina zajma (kreditno ograničenje) karakterizira maksimalno ograničenje iznosa koji kupac duguje za dani robni (komercijalni) ili potrošački zajam. Utvrđuje se uzimajući u obzir vrstu kreditne politike koja se provodi (razina prihvatljivog rizika), planirani opseg prodaje proizvoda pod uvjetima odgođenih plaćanja, prosječni obujam transakcija prodaje gotovih proizvoda (s potrošačem zajam, prosječni trošak robe prodane na kredit), financijsko stanje organizacije - zajmodavca i drugi čimbenici.
Trošak zajma karakterizira sustav cjenovnih popusta pri trenutnom plaćanju kupljenih proizvoda.
Prilikom određivanja troškova robnog (komercijalnog) ili potrošačkog zajma, mora se imati na umu da njegova veličina ne smije prelaziti razinu kamatne stope na kratkoročni financijski (bankarski) zajam. Inače, to neće potaknuti prodaju proizvoda na kredit, jer će kupcu biti isplativije uzeti kratkoročni zajam od banke (na razdoblje jednako kreditnom roku koji je odredio prodavač) i platiti kupljeni proizvod prilikom kupnje.
Sustav kazni za kasno ispunjenje obveza od strane kupaca, formiran u procesu razvijanja uvjeta kreditiranja, trebao bi osigurati odgovarajuće kazne, novčane kazne i novčane kazne. Veličina tih kazni mora u potpunosti nadoknaditi sve financijske gubitke organizacije vjerovnika (gubitak dohotka, inflatorni gubici, kompenzacija za rizik smanjenja razine solventnosti i drugi).
Formiranje standarda za procjenu kupaca i diferencijacija uvjeta zajma.
Uspostava takvih standarda za ocjenjivanje kupaca temelji se na njihovoj kreditnoj sposobnosti. Kreditna sposobnost kupca karakterizira sustav uvjeta koji određuju njegovu sposobnost privlačenja kredita u različitim oblicima i u cijelosti, u propisanom roku, za ispunjavanje svih povezanih financijskih obveza.
Formiranje sustava standarda za procjenu kupaca uključuje sljedeće glavne elemente:
- 1. Određivanje sustava karakteristika kojima se procjenjuje kreditna sposobnost određenih skupina kupaca;
- 2. Formiranje i ispitivanje baze podataka za procjenu kreditne sposobnosti kupaca;
- 3. Izbor metoda za procjenu pojedinačnih karakteristika kreditne sposobnosti kupaca;
- 4. Grupiranje kupaca proizvoda prema razini kreditne sposobnosti;
- 5. Diferencijacija kreditnih uvjeta u skladu s razinom kreditne sposobnosti kupaca.
Formiranje postupka naplate potraživanja.
Kao dio ovog postupka, trebaju se osigurati uvjeti i oblici prethodnih i naknadnih podsjetnika kupcima na datum plaćanja, mogućnosti i uvjete za produljenje duga po zajmu, uvjete za pokretanje stečajnog postupka za nesolventne dužnike.
Osiguravanje primjene suvremenih oblika refinanciranja potraživanja u organizaciji.
Razvoj tržišnih odnosa i infrastruktura financijskog tržišta omogućuju upotrebu u praksi financijskog upravljanja brojnih novih oblika upravljanja potraživanjima - njegovo refinanciranje, t.j. ubrzani prijenos na druge oblike tekuće imovine organizacije: novac i visoko likvidne kratkoročne vrijednosne papire.
Glavni oblici refinanciranja potraživanja koji se trenutno koriste su: faktoring; računovodstvo računa koje izdaju kupci proizvoda; forfaiting.
Stvaranje učinkovitih kontrolnih sustava za kretanje i pravodobnu naplatu potraživanja.
Takva se kontrola organizira u okviru izgradnje općeg sustava financijske kontrole u organizaciji kao neovisnoj jedinici.
Jedna od vrsta takvih sustava je ABC sustav koji se primjenjuje na portfelj potraživanja organizacije. Skupina "A" uključuje najveće i najsumnjivije vrste potraživanja (tzv. Problematični zajmovi); skupina "B" - srednji zajmovi; u skupini "C" - druge vrste potraživanja koja nemaju ozbiljan utjecaj na financijske rezultate organizacije.
Druga strana rasta prodaje gotovo je uvijek povećanje potraživanja. U trenutnoj postkriznoj situaciji porast proizvodnje i prodaje više nije ključni čimbenik u razvoju tvrtke. Glavni pokazatelj stabilnosti je kompetentna kontrola, planiranje i upravljanje potraživanjima.
U fazi donošenja odluke o odobravanju zajma kupcu, od primarne su važnosti:
- rok ugovora za odgođeno plaćanje (u pravilu se koriste standardni ugovori s unaprijed određenim rokom zajma);
- razina solventnosti i pouzdanosti klijenta, s posebnom se pažnjom pri prikupljanju podataka obraća ne samo otvorenim izvorima, već i neslužbenim (na primjer, osobnim vezama u regulatornim i agencijama za provođenje zakona);
- stvaranje sustava pričuva u slučaju loših dugova. Najpouzdaniji i najiskreniji klijent na temelju bilo kojeg standardnog ugovora oslobođen je odgovornosti u slučaju više sile, a premda su okolnosti više sile rijetki pravi razlog neplaćanja, ne bi ih trebalo snižavati;
- stvaranje pouzdanog mehanizma za rad s problemima koji plaćaju. U pravilu je ta odgovornost dodijeljena zaštitarskoj službi poduzeća. Uz to se koriste financijski instrumenti, poput obračuna kamata za svaki dan kašnjenja, uključujući dan plaćanja, revizija uvjeta ugovora u cjelini;
- davanje popusta čiji je iznos obrnuto proporcionalan roku kredita. Dakle, klijent je zainteresiran za isplatu duga što je prije moguće.
Prvo se razina i dinamika duga u prethodnom razdoblju analiziraju pomoću formule:
Kdz \u003d Z / A,
gdje je Kdz koeficijent koji pokazuje razinu uključenosti kratkotrajne imovine u potraživanja;
Z - iznos duga;
A - ukupan iznos obrtnog kapitala.
Važan pokazatelj kvalitete potraživanja je stopa cirkulacije obrtnog kapitala uloženog u DZ, koja se izračunava prema sljedećoj formuli:
KO \u003d OP / Z,
gdje je KO broj okretaja daljinskog upravljača u promatranom razdoblju;
ILI - iznos prometa u promatranom razdoblju;
Nakon toga, razina lošeg duga određuje se formulom:
Kpr \u003d Zpr / Z,
gdje je Kpr - koeficijent koji izražava razinu dospjelog duga;
Zpr - dug koji nije plaćen prema ugovoru u promatranom razdoblju;
Z - iznos duga u promatranom razdoblju.
Tada se određuje koeficijent učinkovitosti ulaganja obrtnog kapitala u potraživanja:
Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,
gdje je Edz - koeficijent efikasnosti sredstava uloženih u potraživanja;
PDz - dobit ostvarena prodajom na ugovornoj osnovi;
Zdz - troškovi povezani s posudbom (provjera, rad s dužnicima, itd.);
PDz - zbroj financijskih gubitaka zbog nevraćanja dugova.
Sdz \u003d Op + Ks x (Pdn + Ppr),
gdje je Sdz iznos sredstava uložen u potraživanja;
Or - planirani obujam prodaje na kredit;
Ks - omjer troškova i cijene proizvoda;
Pdn - ponderirani prosječni pokazatelj broja dana za koje se roba otprema na kredit;
Pdr - razdoblje kašnjenja plaćanja, dana.
Kada poduzeće nije u mogućnosti uložiti potrebna sredstva u potraživanja, potrebno je izvršiti prilagodbe planiranih prihoda i dobiti od prodaje duga.
Jedna od novih metoda upravljanja dugom je refinanciranje potraživanja, čiji su glavni oblici faktoring, forfetiranje, računovodstvo računa.
Faktoring je od posebnog interesa za tvrtku kao alat koji pokriva značajan broj rizika dobavljača. Uz to, povećava se rok prometa kapitala, za relativno mali postotak tvrtka optimizira strukturu financija, ne stvara dodatne troškove za rad s problematičnim kupcima.
Jedan od ključnih uvjeta za odobravanje zajma je određivanje roka trajanja sporazuma. Zbog produljenja ugovornog razdoblja, opseg prodaje i prihoda rastu, međutim, raste iznos sredstava koji se mora uložiti u potraživanja, a financijski ciklus poduzeća raste. Prilikom postavljanja limita ugovora o zajmu potrebno je uzeti u obzir sve gore navedene točke.
Utvrđujući važnost svakog od čimbenika za sebe, odmjeravajući sve potencijalne rizike, tvrtka gradi svoju kreditnu politiku koja određuje kreditni limit za svako pojedino razdoblje.
U kombinaciji s rokom za koji se zajam daje, njegov je trošak od posebne važnosti. Određuje se sustavom popusta na cijene za neposredna plaćanja za opskrbu proizvodima. Na temelju ovih pokazatelja izračunava se kamatna stopa za pruženi zajam:
Pg \u003d Cs x 360 / Cn,
gdje je Pg kamatna stopa na dodijeljeni zajam;
Cs - popust za trenutno plaćanje bez odgode;
Cn - rok trajanja ugovora o zajmu.
Osobitost uspostavljanja navedene norme je njezino povezivanje s kamatnom stopom na bankovni zajam. U svakoj bi situaciji trebao biti niži nego u financijskim institucijama. Inače, drugoj strani je isplativije uzeti kredit u banci i platiti isporuku uz plaćanje unaprijed.
Na temelju iskustva domaćih tvrtki moguće je izraditi određeni algoritam koji pokazuje stupanj odgovornosti svakog zaposlenika u procesu upravljanja potraživanjima. U pravilu je komercijalni odjel tvrtke (odjel prodaje) zadužen za prodaju i novčani tijek, financijska služba odgovorna je za informacijski i analitički rad. Pravna služba odgovorna je za besprijekorno stanje tijeka posla za problematične pošiljke (preduvjet u slučaju pravnog postupka). Ako dug postane problematičan, tada je na posao povezana zaštitarska služba tvrtke.
Uz to, važno je da se funkcije izvođača u radu s klijentom ne dupliciraju. Inače, postoji nedosljednost postupaka između odjela, što dovodi do smanjenja učinka. Stoga je potrebno ne samo jasno raspodijeliti funkcije između odjela, već i jasno opisati njihove postupke u svim fazama rada s problematičnim klijentom (vidi tablicu).
Raspodjela funkcija izvođača u radu s klijentima
Faza upravljanja potraživanjima | Akcije jedinica za upravljanje potraživanjima | Odgovorna jedinica |
Određivanje roka plaćanja u okviru ugovora | Potpisivanje ugovora | Financijski direktor |
Izdavanje računa za plaćanje | Odjel prodaje | |
Pošiljka robe i podrška pošiljci (ispisivanje računa, primanje potvrde od klijenta o primitku robe u odgovarajućoj količini i kvaliteti) | Odjel prodaje | |
Podsjetnik na datum plaćanja (tri radna dana prije isteka ugovora) | Odjel prodaje | |
Kontrola zakašnjelih plaćanja do 7 radnih dana | Otkrivanje razloga kašnjenja plaćanja | Odjel prodaje |
Usklađivanje rasporeda otplate dospjelog duga | Financijski odjel | |
Završetak daljnjih pošiljki | Komercijalni direktor | |
Pismena obavijest o početku primjene kazni | Financijski direktor | |
od 7 do 30 radnih dana | Obračun novčane kazne | Financijski direktor |
Svakodnevni pozivi s podsjetnikom za plaćanje | Odjel prodaje | |
Osobni sastanak s upraviteljem ili vlasnikom tvrtke dužnika | Komercijalni direktor, odjel prodaje | |
Pismena obavijest o pripremi za suđenje | Pravna služba | |
od 30 do 60 radnih dana | Ponovljeni osobni sastanak s čelnikom ili vlasnikom tvrtke dužnika, poduzimanje svih mogućih mjera za pronalaženje kompromisnog rješenja | Voditelj službe osiguranja, odjel prodaje |
Formalni zahtjev (u pisanom obliku) | Pravna služba | |
više od 60 radnih dana | Podnošenje zahtjeva sudu | Pravna služba |
Dodatni poticaj, koji može smanjiti broj loših dugova, takva je nepopularna mjera kao uspostavljanje veze između isplata bonusa zaposlenicima prodajnog odjela i stanja ukupnih potraživanja u tvrtki. Unatoč činjenici da u procesu procjene solventnosti potencijalnog klijenta, njegove pouzdanosti, sudjeluju svi odjeli tvrtke, bez iznimke, upravo su stručnjaci odjela prodaje prva karika u lancu započinjanja ugovornih odnosa odnosi, oni uvijek imaju pouzdanije i pravovremene informacije o stanju na tržištu, solventnosti određenih dobavljača. Na temelju informacija koje odjel prodaje prenosi drugim odjelima tvrtke donose se odluke o potpisivanju ili ne potpisivanju sporazuma o odgodom plaćanja.
Ništa manje odgovornosti snosi financijski odjel tvrtke koji je odgovoran za provođenje analize pogrešaka stanja ukupnih potraživanja za cijelu tvrtku. Sustavne pogreške koje se u ovom slučaju mogu napraviti nisu ništa manje opasne za aktivnosti tvrtke od pojave loših dugova zbog prikupljanja netočnih podataka o potencijalnim kupcima.
Računovodstvo i pravodobna analiza stanja potraživanja trenutno su nemogući bez upotrebe posebnih računalnih programa i automatizacije računovodstva novčanih primitaka. To je zbog povećanja količine pošiljaka, broja izdanih računa i ugovora o odgodom plaćanja. Istodobno je moguće napraviti analizu ne samo po ugovornim stranama i razdobljima, već i utvrditi za koje robne skupine, u kojem cjenovnom segmentu, najčešće nastaju loši i problematični dugovi. To vam pak omogućuje precizniju procjenu rizika prilikom odlučivanja o potpisivanju sporazuma s određenim kupcem.
U zaključku dodajemo da su u procesu upravljanja potraživanjima od velike važnosti profesionalnost i visok stupanj motivacije osoblja uključenog u ovaj postupak. Izvršenje svih potrebnih dokumenata koji potvrđuju činjenicu pošiljke, nametanje obveza drugoj ugovornoj strani mora se izvršiti točno na vrijeme i na odgovarajući način. Praksa zna mnogo primjera kada je dužnik tijekom sudskog postupka bio oslobođen plaćanja zbog činjenice da tužitelj nije dostavio sve potrebne, pravilno izvršene dokumente koji potvrđuju činjenicu otpreme i davanja zajma.
34. Vrste potraživanja. Njegova razina i čimbenici koji je određuju.
Potraživanja uključuju:
Dugovanja kupaca prema organizaciji za isporučene, ali neplaćene proizvode,
Dug potraživanja ili sporni dugovi u slučaju kršenja ugovornih obveza i nastanka parnice;
Dugovi odgovornih osoba prilikom primanja sredstava na račun službenih putovanja i u druge svrhe;
Dugovi poreznih vlasti prema poduzeću u slučaju preplaćivanja poreza i plaćanja u proračun i drugih vrsta.
U svrhu financijskog upravljanja, potraživanja se općenito shvaćaju samo kao iznosi koje duguju kupci organizaciji.
Potraživanja su vrlo promjenjiv i dinamičan element obrtnog kapitala, ovisno o politici koja se usvaja u organizaciji u odnosu na kupce proizvoda (kreditna politika).
Budući da potraživanja predstavljaju imobilizaciju vlastite cirkulirajuće imovine, tada je to, u načelu, neisplativo za poduzeće - zaključak da se onoliko može smanjiti jasno sugerira sam po sebi. U teoriji se potraživanja mogu svesti na najmanju moguću mjeru, ali to se ne događa, prvenstveno zbog uobičajene komercijalne prakse davanja kupcima trgovinskih kredita.
Potraživanja mogu biti dopuštena, odnosno zbog trenutnog oblika namire, i neprihvatljiva, ukazujući na nedostatke u upravljanju financijskim i gospodarskim aktivnostima poduzeća i kršenje platne discipline.
Sa stanovišta naknade vrijednosti isporučenog proizvoda, prodaja se može izvršiti na jedan od tri načina:
1) pretplata;
2) plaćanje u gotovini;
3) plaćanje odloženim plaćanjem, koje se provodi u obliku bezgotovinskih poravnanja, čiji su glavni oblici nalog za plaćanje, zahtjev za plaćanje, akreditiv, namire naplate i čekovni ček.
Potonja shema je najnepovoljnija za prodavatelja, jer on mora posuditi kupcu, ali upravo je ta shema glavna u sustavu plaćanja za isporučene proizvode. Prilikom plaćanja s odgodom plaćanja, potraživanja za robne transakcije nastaju kao prirodni element općeprihvaćenog sustava namire.
35. Učinkovito upravljanje zalihama kao čimbenik rasta dobiti.
Uspješno upravljanje zalihama omogućuje vam smanjenje trajanja proizvodnje i cjelokupnog operativnog ciklusa, smanjenje trenutnih troškova njihovog skladištenja, oslobađanje dijela financijskih sredstava iz trenutnog gospodarskog prometa, ponovno ulaganje u drugu imovinu. Model poslovnih potreba pomaže izračunati optimalnu razinu narudžbe, što će dati minimalno godišnje držanje zaliha i troškove ispunjenja narudžbe za određeni opseg proizvodnje. Optimalna količina narudžbe razuman je kompromis između troškova skladištenja i troškova izvršenja narudžbe Q = gdje je D - godišnja potražnja, Q - opseg narudžbe. Vrijednost narudžbe Ona također može odrediti optimalnu veličinu serije proizvedenih proizvoda i optimalnu prosječnu veličinu zaliha gotovih proizvoda. A-B-C metoda omogućuje vam učinkovito upravljanje kretanjem dionica. Ova metoda klasificira zalihe prema nekom specifičnom pokazatelju važnosti, koristeći tri klase predmeta: A (vrlo važne), B (predmete srednje važnosti), C (najmanje važne). Međutim, stvarni broj kategorija razlikuje se od tvrtke do tvrtke, ovisno o odabranoj razini "detalja" i razrađenosti aktivnosti upravljanja zalihama. Kada se koriste tri klase, klasa A čini od 10% do 20% ukupnog broja predmeta po volumenu i od 60% do 70% po cijeni. Na drugom važnom polu, predmeti klase C mogu činiti do 60% u smislu obujma skladišta i samo oko 10% -15% u pogledu cijene. Zalihe skupine A trebalo bi pažljivo pratiti i držati ih na relativno niskom nivou.